Wyobraź sobie, że planujesz wakacje swoich marzeń. Wchodzisz na stronę biura podróży, a Twój wzrok od razu przykuwa przepiękne zdjęcie turkusowej laguny z białym piaskiem. Obok widnieje zegar odliczający czas do końca promocji, a poniżej informacja o „ostatnich 2 miejscach w tej cenie”. To właśnie merchandising w akcji.
Choć pojęcie to głównie kojarzy się branżą e-commerce, firmy turystyczne też skutecznie stosują jego metody. W naszym artykule pokażemy Ci kilka przykładów tego typu strategii, które pomagają zwiększać sprzedaż i budować przewagę konkurencyjną. Od optymalizacji układu ofert na stronie, przez skuteczne wykorzystanie FOMO (Fear of Missing Out), po zaawansowane techniki personalizacji – poznasz sprawdzone metody, które pomogą Ci zamienić odwiedzających w zadowolonych klientów.
Czym jest merchandising w turystyce?
Merchandising w turystyce to kompleksowa strategia prezentowania i sprzedaży ofert podróży, która pomaga firmom turystycznym zwiększać konwersję i budować długotrwałe relacje z klientami.
O podstawowych zasadach merchandisingu możesz przeczytać w naszym artykule: Merchandising w pigułce: Definicja, najlepsze praktyki i przykłady zastosowania. W turystyce jednak ta koncepcja nabiera szczególnego charakteru, ponieważ sprzedajemy nie tyle produkt, co marzenia i doświadczenia.
W przeciwieństwie do tradycyjnego handlu, gdzie klient może dotknąć i obejrzeć produkt, w turystyce musimy przekonać go do zakupu czegoś, czego nie może fizycznie doświadczyć przed transakcją. To wymaga nie tylko odpowiedniej prezentacji oferty, ale również budowania zaufania i eliminowania wątpliwości potencjalnego klienta.
Weźmy na przykład sprzedaż wycieczki na Bali. Skuteczny merchandising w tym przypadku to nie tylko piękne zdjęcia plaż – to również pokazanie mapy atrakcji, filmów z hotelu, opinii zadowolonych klientów, a nawet krótkich fragmentów wideo z lokalnych imprez. To budowanie kompletnej historii, która pozwala klientowi wyobrazić sobie siebie w tym miejscu, zanim jeszcze dokona rezerwacji.
Cele merchandisingu w turystyce
Dobry merchandising w branży turystycznej wykracza znacznie poza proste „sprzedawanie wycieczek”. To kompleksowa strategia, która powinna realizować kilka kluczowych celów:
- Maksymalizacja sprzedaży i marży: W turystyce kluczowa jest nie tylko liczba sprzedanych wycieczek, ale przede wszystkim optymalizacja marży. Odpowiednie zarządzanie ofertą pozwala maksymalizować zysk z każdej sprzedanej wycieczki.
- Inspirowanie do podróży: W przeciwieństwie do innych branż, w turystyce klient często nie wie, czego dokładnie szuka. Dobry merchandising powinien więc nie tylko prezentować oferty, ale przede wszystkim inspirować i edukować, zamieniając niesprecyzowane marzenia o wakacjach w konkretne rezerwacje.
- Budowanie zaufania: Wakacje to dla większości ludzi jeden z większych wydatków w roku, dlatego kluczowe jest budowanie wiarygodności. Sposób prezentacji ofert musi rozwiewać wątpliwości i budować pewność, że klient dokonuje właściwego wyboru.
- Tworzenie długoterminowych relacji: W turystyce szczególnie ważne jest myślenie długofalowe. Celem nie jest jednorazowa sprzedaż, ale zbudowanie relacji, która sprawi, że klient będzie wracał po kolejne wakacje właśnie do nas.
Skuteczny merchandising w turystyce to sztuka równoważenia tych celów, tak by zwiększać bieżącą sprzedaż, jednocześnie budując bazę lojalnych, powracających klientów.
Zasada 5P w turystyce
Tak jak wspomninaliśmy w poprzednim artykule, tzw. zasada 5P stanowi fundament skutecznego merchandisingu. Ma to również zastosowanie w turystyce:
- Planning (Planowanie): Analiza sezonowości i trendów jest kluczowa. Musisz wiedzieć, kiedy wprowadzać oferty first i last minute, kiedy promować konkretne kierunki i jak planować zapasy miejsc w samolotach czy hotelach.
- Positioning (Pozycjonowanie): W turystyce to sztuka wyróżnienia oferty spośród setek podobnych. Premium wycieczki powinny być eksponowane na głównej stronie, podczas gdy budżetowe mogą być grupowane w specjalnych sekcjach promocyjnych.
- Promotion (Promocja): Wykorzystanie programów lojalnościowych, newsletterów i spersonalizowanych powiadomień o promocjach. W turystyce szczególnie skuteczne są czasowe obniżki cen z licznikiem odmierzającym czas do końca promocji.
- Pricing (Ceny): Dynamiczne zarządzanie cenami w zależności od sezonu, wypełnienia samolotu czy hotelu. Kluczowa jest też strategia early booking vs last minute.
- Placement (Umiejscowienie): W przypadku platform online to strategiczne rozmieszczenie ofert na stronie w taki sposób, aby to właśnie na nie decydowali się turyści.
8 pomysłów na wykorzystanie technik merchandisingu w turystyce
1. Personalizacja wyświetlanych ofert
Personalizacja w turystyce ma wiele wymiarów i pojawia się na różnych etapach kontaktu z klientem. Jednym z najważniejszych z nich jest pierwszy kontakt klienta z naszą stroną internetową. To kluczowy moment, gdzie wyświetlanie dopasowanych informacji do konkretnej osoby może znacząco wpłynąć na zaangażowanie.
Już w pierwszych sekundach użytkownik może zobaczyć treści dopasowane do jego zainteresowań poprzez elementy takie jak chociażby:
- karuzela „Inspirowane Twoimi ostatnimi wyszukiwaniami”,
- sekcja „Popularne wśród osób o podobnych zainteresowaniach”,
- spersonalizowane banery promocyjne (np. „Wróć do słonecznej Grecji” dla osób, które już tam były),
- wyróżnione oferty dopasowane do historii przeglądania.
Przykład spersonalizowanych ofert na stronie głównej Booking.com, wyświetlanych na podstawie lokalizacji użytkownika.
Oczywiście dobra strona to jednak nie wszystko. Ważne, aby podobne mechanizmy personalizacji stosować też w innych kanałach marketingowych, takich jak e-mail marketingu czy reklamach remarketingowych, gdzie możesz wyświetlać informacje m.in. o:
- ostatnio przeglądanych hotelach,
- kierunkach podobnych do wcześniej wyszukiwanych,
- ofertach dopasowanych do preferencji cenowych danej osoby
- i wiele więcej.
Taka personalizacja sprawia, że klient czuje się rozumiany i otrzymuje trafne rekomendacje niezależnie od tego, gdzie i kiedy wchodzi w kontakt z marką.
2. Wprowadzenie intuicyjnej wyszukiwarki
Wyobraź sobie sytuację: klient na Twojej stronie wpisuje „szukam hotelu z basenem w ciepłym kraju na luty, budżet do 6000 zł”. Standardowa wyszukiwarka wyświetliłaby błąd lub poprosiła o wypełnienie formularza. Tymczasem inteligentna wyszukiwarka:
- rozpoznaje intencje zakupowe,
- analizuje preferencje cenowe,
- identyfikuje pożądane udogodnienia,
- proponuje destynacje pasujące do kryteriów.
Badania pokazują, że aż 2/3 młodych podróżników nie ma sprecyzowanego celu podróży. Dzięki wyszukiwarkom opartym na AI takim jak Qtravel Search możesz zmienić to wyzwanie w szansę, inspirując ich odpowiednimi ofertami dokładnie dopasowanymi do ich potrzeb i preferencji.
3. Zarządzanie kolejnością prezentowanych ofert
Jeśli chodzi o wyszukiwarkę, to niezwykle istotną kwestią jest również kolejność w jakiej prezentowane są oferty. Może to mieć bowiem mieć kluczowy wpływ na decyzje zakupowe klientów.
Doskonałym przykładem zastosowania tej techniki jest funkcja Pin Item dostępna w wyszukiwarce Qtravel Search, która pozwala przypinać wybrane oferty na górze wyników na podstawie określonych kryteriów lub słów kluczowych.
Dzięki niej, możesz wyróżnić na przykład:
- bestsellerowe hotele,
- najlepiej oceniane wycieczki,
- oferty z największą marżą,
- pakiety promocyjne.
W zależności od aktualnych celów biznesowych, możesz elastycznie modyfikować ekspozycję ofert. Na przykład, gdy zbliża się koniec sezonu letniego, możesz przypiąć na górze wyników last minute na Grecję, jednocześnie zaczynając pokazywać atrakcyjne oferty first minute na sezon zimowy. To pozwala na płynne zarządzanie sprzedażą i maksymalizację zysków w każdym okresie.
4. Skuteczny podział i prezentacja stron kategorii
W wyszukiwarkach niezwykle ważne są też strony kategorii. Takie miejsca stanowią kluczowy element każdego serwisu turystycznego – bo właśnie tutaj klienci spędzają najwięcej czasu, porównując oferty i podejmując decyzje zakupowe.
A jak skutecznie podzielić dostępne oferty? W turystyce kategorie powinny odzwierciedlać sposób myślenia podróżnych. Oprócz prostego podziału geograficznego, warto uwzględniać różne potrzeby i style podróżowania. Dlatego też dobrze sprawdzą się kategorie takie jak np.: wakacje rodzinne, wypoczynek all inclusive, city breaks czy wyjazdy egzotyczne.
Powinny one działać jak dynamiczne strony docelowe. Jeśli więc przykładowo, użytkownik wybierze „wakacje z dziećmi”, trafi na stronę z wyselekcjonowanymi ofertami zawierającymi:
- hotele przyjazne rodzinom,
- aquaparki w okolicy,
- animacje dla dzieci.
Dodatkowo, nowoczesny system filtrów powinien pozwalać na precyzyjne zawężanie wyników według kluczowych parametrów takich jak:
- przedział cenowy
- standard zakwaterowania
- udogodnienia
- typ wyżywienia
- odległość od plaży
5. Atrakcyjna prezentacja ofert
Prezentacja oferty turystycznej wymaga przemyślanego podejścia na dwóch poziomach. Na wspomnianych wyżej stronach kategorii czy w wynikach wyszukiwania klient powinien od razu powinien móc zobaczyć kluczowe informacje takie jak: cena, termin, standard hotelu i główne udogodnienia. To pozwoli mu na szybkie porównanie opcji, a tym samym — znalezienie oferty dla siebie.
Po kliknięciu w wybraną ofertę natomiast, warto w pełni zaangażować wyobraźnię potencjalnego klienta. Profesjonalne zdjęcia o wschodzie i zachodzie słońca, filmy z drona pokazujące panoramę okolicy czy wirtualne spacery po hotelu mogą stworzyć pierwsze wrażenie wizualne.
Całość powinny uzupełniać autentyczne opinie gości i praktyczne informacje o lokalnych zwyczajach, budujące zaufanie do oferty.
Dobrze przygotowana strona oferty działa jak wirtualny spacer z przewodnikiem – angażuje wszystkie zmysły i buduje ekscytację przed podróżą.
6. Wykorzystanie technik FOMO i social proof
W turystyce, gdzie klienci często wahają się przed podjęciem decyzji o drogim zakupie, techniki FOMO (Fear of Missing Out) i społeczny dowód słuszności mogą być wyjątkowo skuteczne. Liczniki odliczające czas do końca promocji, informacje o „ostatnich dwóch pokojach w tej cenie” czy komunikaty „ta oferta została właśnie zarezerwowana przez innego użytkownika” – wszystko to tworzy poczucie pilności decyzji.
Równie ważne jest budowanie społecznego dowodu słuszności. Wyświetlanie liczby osób aktualnie przeglądających dany hotel, informacje o liczbie rezerwacji w ostatnim tygodniu czy podkreślanie popularności kierunku skutecznie wspierają proces decyzyjny. Kluczem jest jednak autentyczność – zamiast sztucznie generować poczucie niedoboru, lepiej pokazywać rzeczywiste dane o dostępności miejsc i prawdziwe opinie klientów. To buduje nie tylko pilność zakupu, ale przede wszystkim zaufanie do marki.
7. Zastosowanie cross-sellingu i up-sellingu
W branży turystycznej istnieje wiele możliwości zwiększenia wartości koszyka zakupowego. Po wybraniu głównej wycieczki, klient jest bardziej skłonny do dokupienia dodatkowych usług, które uczynią jego wakacje jeszcze przyjemniejszymi.
Skuteczny cross-selling w turystyce polega na proponowaniu usług komplementarnych w odpowiednim momencie. Gdy klient rezerwuje wycieczkę do Grecji, warto pokazać mu możliwość wypożyczenia samochodu do zwiedzania wyspy lub pakiet wycieczek na pobliskie wyspy. Z kolei up-selling może polegać na zaproponowaniu pokoju z widokiem na morze zamiast standardowego czy transferu prywatnym samochodem zamiast busem.
Kluczem jest trafność rekomendacji i ich naturalne dopasowanie do głównej rezerwacji. Dodatkowe usługi powinny realnie podnosić komfort wypoczynku, a nie być nachalną próbą sprzedaży. Dobrze przemyślany cross-selling nie tylko zwiększa przychody, ale przede wszystkim podnosi satysfakcję klienta z całego wyjazdu.
8. Regularna optymalizacja i monitorowanie wyników strony internetowej
W branży turystycznej sukces sprzedażowy w dużej mierze zależy od tego, jak dobrze strona działa na wszystkich urządzeniach i jak skutecznie analizujemy zachowania użytkowników. Biorąc pod uwagę, że około 35% rezerwacji turystycznych dokonywanych jest za pomocą urządzeń mobilnych, projektowanie z myślą o mobile-first stało się dziś koniecznością.
Skuteczna optymalizacja wymaga ciągłego testowania. Szczególnie ważne są tu testy A/B, które pozwalają sprawdzić, które elementy najbardziej wpływają na konwersję. Dzięki nim znajdziemy odpowiedzi na pytania takie jak:
- Czy lepiej działa duże zdjęcie na górze oferty czy może karuzela mniejszych zdjęć?
- Jak najefektywniej pokazywać cenę?
- Czy timer promocji powinien być na górze czy na dole strony?
Dzięki takim danym możemy wprowadzać zmiany na stronie, które są poparte danymi, a nie intuicją.
Ważną rolę na stronie odgrywa też zaawansowana analityka. Śledzenie ścieżki użytkownika pokazuje, gdzie najczęściej porzuca rezerwację, które filtry są najczęściej używane, jakie zdjęcia przyciągają najwięcej uwagi. Te dane pozwalają nie tylko optymalizować stronę, ale też lepiej planować strategię merchandisingową i personalizować treść dla różnych segmentów klientów.
Wykorzystaj potencjał merchandisingu w turystyce
Jak widzisz, skuteczny merchandising to kompleksowa strategia łącząca personalizację, inteligentne wyszukiwanie i angażującą prezentację treści. Odpowiednio wdrożone techniki merchandisingu nie tylko zwiększają sprzedaż, ale przede wszystkim pomagają budować długotrwałe relacje z klientami, zamieniając przypadkowych odwiedzających w lojalnych podróżników.
Jeśli chcesz przekonać się, jak wykorzystać techniki merchandisingu w Twojej firmie turystycznej, przetestuj demo Qtravel Search. Zobaczysz tam, jak funkcje takie jak Pin Item, personalizacja wyników czy wyszukiwanie w języku naturalnym mogą pomóc Ci wyróżnić się na rynku i zwiększyć konwersję.